MAの第一歩は“Web行動の見える化”から！Zoho SalesIQ活用術【登壇レポート】

こんにちは。バディマーケティング株式会社の佃 祐美です。2026年5月29日に東京・日本橋で開催された「Zoho Accelerate Japan 2026 AI × DX Seminar」に登壇し、MA（マーケティングオートメーション）の出発点としての「Web行動の見える化」について、Zoho SalesIQの活用を軸にお話ししました。

この記事では、当日セッションでお話しした内容をまとめました。「AIで何かしたいけれど、何から始めればいいか分からない」「ツールはあるのに、データを成果につなげられていない」。もしそんな課題を感じていらっしゃるなら、今日から踏み出せる第一歩が見つかるはずです。

なぜ今、「データ活用」が重要なのか

セッションは、「AIを活用してできることが広がっているこの時代に、マーケティングの現場では何が変わっていくのか」という内容からお話を始めました。

アクセス分析、SEO、コンテンツ制作、スコアリングなど、AIを活用して効率化・高度化できる場面は大きく広がっています。一方で、当社が日々お客様のマーケティングをご支援する中で感じるのは、できることが広がっているからこそ「自社は何から始めたらいいのか分からない」と戸惑う方も多い、ということです。

そこで強調したいのが、どの施策にも共通して必要になる「土台」の存在です。AI活用の成果を左右するのは、AIそのものの性能だけではありません。どのようなデータを、どのような形で、どれだけ蓄積できているか。つまり、データの質と量が重要になります。

MAの第一歩は「Web行動の可視化」から

そして「データ」と一口に言っても、顧客情報・商談情報・問い合わせ履歴など、その切り口はさまざまです。そのなかで当社が特に重要だと考えているのが、お客様の行動に関するデータです。

今は、営業担当者と対面で会う前に、ウェブ上で情報収集をするのが一般的です。皆さまも、何かを買おうと思ったら、まず調べるのではないでしょうか。つまり、お問い合わせをいただいた時点で、すでに検討が大きく進んでいる可能性もあるということです。だからこそ、この「問い合わせ前のWeb行動」をどう可視化していくかが、その後の営業アプローチや提案の精度を大きく左右します。

では、そのWeb行動をどう可視化していくのか。ここがMA活用の第一歩になります。

マーケティングオートメーションの基本となる考え方は、大きく「顧客行動の可視化」と「顧客接点の自動化」の2つに整理できます。MAというと自動化に目が向きがちですが、そもそも顧客の行動が見えていなければ、適切なタイミングで接点をつくることはできません。まず必要なのは、Web行動を見える化すること。そして、その可視化を実現するツールとしてご紹介したのが、Zoho SalesIQです。

SalesIQは「チャットツール」だけではない

SalesIQというと「チャットボットのツールでしょ？」と思われる方もいらっしゃるかもしれません。もちろんチャット機能もありますが、それだけではありません。

SalesIQでできるのは、ウェブサイト上で「誰が」「どのページを」「どれくらい見たのか」を可視化することです。設定はトラッキングコードを埋め込むだけで、専門のエンジニアでなくても簡単に導入できます。当日は、実際の画面をお見せしながらご紹介しました。

ライブ表示で「今この瞬間の訪問者」が見える

セッションの中では、実際の弊社サイトを例に、SalesIQのライブ表示画面を投影しました。今まさにサイトを訪問しているユーザーをリアルタイムで確認でき、ユーザーをクリックすると、新規／再訪問の別、滞在時間、流入経路、現在閲覧しているURLなど、詳細な情報が表示されます。

特に注目していただきたいのが、どのページを、どの順番で見たのか、という閲覧の流れです。たとえば、料金ページ → FAQ → お問い合わせ、という流れで見ている方であれば、導入を前向きに、比較的検討を進めている可能性が高いのではないか、と推察できます。

とはいえ、訪問者全員の行動を一人ひとり人の目で追い続けるのは、現実的ではありません。そこで活きてくるのが、AIの力です。

AIで、自社サイトを「3分」で分析してみた

実際に、弊社のSalesIQデータをAIで分析してみました。手順はとてもシンプルです。

1. SalesIQの訪問者データと、CRMの訪問タブのデータを、CSVでエクスポートする
2. そのCSVデータをAIに投入し、分析を依頼する
3. 分析レポートが完成する

所要時間は、3分ほどでした。専門的な分析スキルがなくても、まずは“分析のたたき台”を本当にすぐ作れる時代になってきています。

ここからが、当日お話しした内容の中心です。「SalesIQ単体」「CRM単体」「両者の掛け合わせ」という3段階で、見えてくるものの違いをご紹介しました。

① SalesIQ単体：「何が起きているか」は分かる

まずSalesIQ単体の分析結果から見えてきたことです（いずれも弊社サイトの一例です。数字の良し悪しではなく、「このデータから何が分かるか」という観点でご覧ください）。

• オーガニック（検索）流入が52%と半数以上を占める
• ランディングページではブログが上位を占め、ブログが集客の柱として機能している
• 新規訪問者と再訪問者を比較すると、再訪問者のほうが滞在時間が長く、エンゲージメントが高い。問い合わせや会社概要ページも見られており、検討度の高い層が一定数いる

ただ、ここに大きな壁があります。SalesIQ単体ですと、その多くが匿名のユーザーです（匿名訪問者98%）。サイト全体として何が起きているかは分かるのですが、「それが誰なのか」までは分かりません。

② CRM単体：「誰が行動しているか」は分かる

一方、CRMの訪問タブには、識別済みの見込み客や連絡先のWeb行動が記録されています。誰が・いつ・どのページを見たのかが個人に紐づき、商談履歴やステータスといった文脈と合わせて活用できます。たとえば営業として、「この担当者は直近で価格のページを何回も見ているから、次の商談ではコスト面の話を中心に組み立てよう」といった準備ができます。

ただしCRMで見えるのは、あくまで識別済みのユーザーに限られます。大部分を占める匿名ユーザーの動きは見えづらいのが実情です。つまり、SalesIQは「何が起きているか（全体）」、CRMは「誰が行動しているか（個人）」と、それぞれ片側半分しか見えていないわけです。

③ SalesIQ × CRM クロス分析：「今、誰にアプローチすべきか」が見える

では、この2つを掛け合わせると何が見えてくるのか。当社がクロス分析の大きな価値だと考えているのが、これまで見えていなかった“間のギャップ”です。

たとえば、再訪問でスコアも高いのに、匿名のまま離脱している、いわゆる「関心は高いのにフォローされていない層」。あるいは、CRMには記録があるけれど、直近でWeb行動がない、「誰かは分かっているけれど活発ではない休眠の層」。そういったところが分かるようになります。

単体では「何が起きているか」か「誰が行動しているか」のどちらかしか分からなかったものが、掛け合わせることで「今、誰にアプローチすべきか」が明確になる。これがクロス分析のもたらす価値です。

データがつながると、意思決定の解像度が変わる

ここまでの話を、一枚の図にまとめました。SalesIQに加え、GA4やSearch Consoleなど、すでにお使いのデータをそれぞれつなげることで、「何が起きているか」だけでなく「誰に、何をすべきか」まで見えるようになります。

これは「AIが大事だ」という話ではありません。AIは、その分析を早く・深くしてくれる手段の一つです。その前提になるのは、分析できるデータを持っていること。だからこそ、まずはSalesIQでWeb行動データを蓄積しておくことが、これからの営業やマーケティングの意思決定の基盤になります。

今日から始める「データ活用の3ステップ」

具体的な進め方は、3つのステップで整理しました。

1. SalesIQから始める
   入れるだけでデータが溜まる。CSVで出してAIに渡せば、今日から自社サイトの現状が数字で見える
2. 他ツールとの掛け算
   CRM・GA4・Search Consoleと連携。どのデータをどう紐づけるかの「設計」が肝になる段階
3. BI化・MA自動化
   スコアリングや配信ルールを設計し、数字を見ながら継続的にチューニングしていく「運用」の段階

段階が上がるほど、設計や運用の難易度も上がります。だからこそ、最初から全部やる必要はありません。まずはステップ1、SalesIQで行動データを溜めるところから、今日始めていただければと思います。

【実践コラム】AIプロンプトの基本構成と再現のコツ

「自分でもやってみたい」という方に向けて、実際に使ったプロンプトと再現のコツも共有しました。ポイントは、「分析して」と一言で投げるのではなく、段階を踏んで依頼することです。

人間も、まず現状を把握して、それから分析して、アクションする。それと同じで、AIにも同じようにステップを踏んで依頼すると、アウトプットが整理されてきます。

実際のプロンプト例では、「①数値分析（現状把握）→ ②グラフ・図解による可視化 → ③課題の特定 → ④改善施策の提案」という順番で、SalesIQ単体・CRM単体・統合分析のそれぞれを分析させる構成をご紹介しました。これが大正解とか必勝法というわけではなく、あくまで一つの取り掛かりとしての参考です。

プロンプトはこちら！

添付CSVは、SalesIQとCRM（訪問タブ）からエクスポートしたデータです。
これらを分析し、得られる示唆をレポート形式にしてください。

以下の順番で分析してください。
1. SalesIQデータ単体
- 数値分析
- グラフ・図解による可視化
- 課題の特定
- 改善施策の提案

2. CRM（訪問タブ）データ単体
- 数値分析
- グラフ・図解による可視化
- 課題の特定
- 改善施策の提案

3. SalesIQ × CRMの統合分析
- 相関・傾向分析
- 数値分析
- グラフ・図解による可視化
- 課題の特定
- 改善施策の提案

パネルディスカッション Q&A 抜粋

セッション後のパネルディスカッションでは、参加者の皆さまからさまざまなご質問をいただきました。当社にお寄せいただいたご質問と、その回答の一部をご紹介します。

Q. SalesIQは、Googleアナリティクスなどの他社製品と比べて、どのような利点がありますか？

今回はAIやデータ活用といった観点からSalesIQを紹介したため、「Googleアナリティクスや他のチャットツール・Web接客ツールと何が違うのか」と感じられた方もいらっしゃるかもしれません。

ポイントは、近年、Web行動のトラッキングと、いわゆるチャットツールが一体化してきている、ということです。SalesIQは、Web行動のトラッキングと、チャットツールという「接点」、この2つの世界観が1つのツールにまとまっているところが一番の特徴です。Web上でお客様がどういう行動をしているのかを把握し、そのお客様にどうアプローチしていくのか。その要素が一緒になっているのが特徴だと言えます。

Q. SalesIQの導入に、IT専任者は必要ですか？

SalesIQは単体であれば、今日からでも始められます。私はエンジニアではありませんが、それでもコードを設置してトラッキングができました。本当に簡単に始められる製品です。

ただ、Zoho製品の良いところは、単体でも機能する一方で、ほかの製品とつなげることで、より業務がしやすくなる点にあります。SalesIQなら、特にCampaigns（メルマガ配信ツール）やCRMにつなげることで、より世界観がつながって活用しやすくなります。複数の製品を連携して使う場合は、専任者がいるに越したことはありません。

マーケティングの観点では「マーケティングの知識」と「業務フローへの理解」の両方の視点が大切だと思います。マーケティングの知識やセオリーだけで進めるのではなく、現場の業務に詳しい方、いわゆる社内の導入推進者の方と一緒に取り組むことで、活用・定着がスムーズになりやすくなります。

また、導入するだけではなく、活用・定着がうまくいくケースでは、現場任せだけにせず、組織全体として取り組む姿勢があることが、成果につながるひとつのポイントだと感じることが多いです。

まとめ：AIは手段、主役は「お客様の行動」と「データ」

当日お伝えした、2つの持ち帰りポイントをあらためて。

1. AI活用の土台になるのは「質と量が揃ったデータ」。SalesIQなら、今日からWeb行動データの蓄積を始められ、それが意思決定に使えるデータ資産になっていきます
2. データを掛け合わせると、見えるものが変わる。SalesIQ・CRM・GA4などをつなげることで、断片的だった情報が「意思決定のためのデータ」になり、その分析を深める手段としてAIがあります

AIは手段であって、主役ではありません。主役は、皆さまのサイトに来てくださるお客様の行動であり、その行動をためているデータです。

「何が起きているか」と「誰が行動しているか」。この両方をつなぎ、「今、誰にアプローチすべきか」へと変えていく。それが、データを成果につなげる第一歩です。

データ活用の伴走パートナーをお探しなら

「連携したいけれど、何から始めればいいか分からない」「データはあるけれど、活かしきれていない」。実は、こうしたご相談を一番多くいただきます。

当社バディマーケティングは、単なるツール導入にとどまらず、成果につながる設計から運用の定着まで、“バディ（相棒）”として伴走するスタイルでご支援しています。SalesIQをはじめとするツール連携の最適化、MAシナリオの設計・自動化、BI（分析環境）の構築、MCP連携（AIと各種ツールをつなぐ仕組み）の設計・実装、Zoho導入・運用の伴走支援まで、お気軽にご相談ください。

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