「見積作成のたびに、構成確認・価格計算・割引判断と多くの時間を要している」
「担当者によって金額や条件がブレている」
このような状態が続くと、見積対応に時間がかかって営業スピードが落ちるだけでなく、どの商品を・どの条件で扱うかといった見積の前提も曖昧なまま運用されがちです。その結果、担当者ごとに金額や条件のブレが生まれ、値引きや利益率の判断も揃わず、「速く・正確に・同じ基準で見積を出す」ことが難しくなっていきます。
そこで注目されているのが CPQ（Configure, Price, Quote） です。CPQは、製品の構成（Configure）→価格設定（Price）→見積作成（Quote）までの一連のプロセスを、ルールに沿って標準化・効率化する仕組みです。 本記事では、CPQの基本的な考え方や得られる効果を整理したうえで、CPQを“使われる仕組み”にするためのポイントとなる「商品をどの単位で管理するか」といった考え方についても解説していきます。
最新イベント情報
CPQとは？
CPQは、見積業務を構成・価格・見積の3要素に分解し、それぞれをルール化する考え方です。
1) Configure（構成）
顧客の要望に合わせて、製品・オプション・プランなどを正しい組み合わせで選べるようにします。複雑な組み合わせ（例：製品の互換性、必須オプション、同時選択不可など）をルールとして実装し、誰が見積しても成立する構成だけを作れる状態を目指します。
2) Price（価格）
上記の製品構成や仕様に応じて価格を自動計算します。標準価格だけでなく、ボリュームディスカウントやキャンペーン割引への対応、契約期間・取引条件などを加味し、価格変動があった場合でも自動的に反映します。
3) Quote（見積） 構成・価格の結果をもとに、見積書・提案書の作成を効率化します。
承認ワークフローまで含めて「商談→見積→受注」に繋がる流れを整える、という位置づけです。
CPQ×CRMで変わる営業プロセス
CPQは見積を効率化する仕組みですが、見積とは本来「営業プロセスの一部」です。
どの顧客に／どの商談フェーズで／どの条件・前提で／過去の取引履歴はどうかといった情報が前提となるため、実務ではCPQ単体で完結させるよりも、CRM（顧客管理システム：商談・顧客情報を管理する基盤）と一体で捉えるほうが自然なケースもあります。
分離構成でも問題ないケースがある一方で、要件によっては次のような課題が起こりえます。
- 見積はExcelや別システム、商談管理はCRMでとツールが分断される
- 見積内容がCRMに正しく残らない
- 「どの条件でいくらだったか」を後から追えない
CRMにCPQを組み込むことで、商談に紐づく形で見積が作成・記録され、条件や価格の履歴もCRM上で一元管理しやすくなります。これにより、見積業務の効率化だけでなく、営業プロセス全体の標準化・再現性向上にもつながります。
また、「CRM上で見積プロセスまで一気通貫に管理したい」というニーズに対しては、CRM側にCPQ相当の機能が備わっているかが重要な検討ポイントです。Zoho CRMは、商談に紐づけた見積作成・管理に対応しており、CPQの考え方を取り入れた運用が可能です。商談情報を前提に見積を作成して履歴として残せるため、ツール分断や転記ミスを防ぎつつ、「どの条件でいくらだったか」を後から追える状態をつくることができます。
CPQ×CRMで得られる主なメリット
1. 見積業務の効率化
- 商談情報を起点に見積を作成できるため、ツールの行き来や二重入力を減らしやすい
- あらかじめ定義したルールに沿って入力することで、正確かつスピーディーに見積を算出できる
- 見積作成にかかる工数が軽減され、営業は提案検討や顧客対応といったコア業務に時間を割きやすくなる
2. 属人化の解消・業務標準化
- 価格や構成のルールを仕組みとして持たせることで、ベテラン依存や手作業を抑制できる
- 誤った価格設定や組み合わせ不可の構成など、ヒューマンエラーを防ぎやすくなる
- 見積履歴をCRM上で共有・参照できるため、条件確認や差分説明といった問い合わせ対応も、一定の根拠をもって一貫した対応が可能になる
3. 営業情報の一元管理
- 商談に紐づく見積情報をCRM上で管理でき、条件や検討経緯が散逸しにくくなる
- 見積内容が受注・請求など後続プロセスの基礎データとなり、業務のつながりを持たせやすい
- 過去の販売構成・価格、値引き条件、受注率の高いパターンといったデータを分析し、次の提案に活かすことで、営業活動を組織の資産として蓄積できる
これらにより、見積業務におけるムダや属人性を抑えつつ、商談から受注までの情報を一気通貫で活用できる基盤を構築しやすくなります。その結果、営業活動の生産性や再現性、提案品質の向上が期待でき、複雑な条件であっても標準プロセスの中で対応しやすくなります。また、多品種混合やマス・カスタマイゼーション（基本は標準化しつつ、顧客ごとのニーズにも対応できる提供モデル）にも適応しやすくなります。
CPQの精度を左右するSKU設計
CPQは見積作成を効率化するシステムですが、導入しただけで見積が正確に、スピーディになるわけではありません。精度を左右するのは、商品マスタをどの粒度で管理しているかです。商品情報をきちんと整理することで、どの商品・仕様を選ぶべきかが明確になり、見積の効率化をスムーズに進められます。
そこで重要になるのがSKU（Stock Keeping Unit）の考え方です。SKUとは、色・サイズ・仕様などの違いごとに設定する、受発注や在庫管理における最小の管理単位を指します。同じ商品名でも、仕様が異なればSKUは別物です。たとえば同じ機種のノートパソコンであっても「シルバー／13インチ／メモリ8GB」と「シルバー／13インチ／メモリ16GB」は、それぞれ異なるSKUとして扱います。
CPQにSKUの考え方を取り入れるひとつのメリットは、「何を見積しているのか」を明確にできる点にあります。SKUが曖昧なままだと、
· 同じ商品名でも、見積に含める仕様や範囲が担当者によって変わる
例：同じ「サポート料金」でも、Aは初期設定まで／Bは運用レクチャーまで含めて見積してしまう。
· 必須/非対応といったオプションの構成ミスが起きる
例：必須の初期設定費用を入れ忘れたり、上位プラン専用オプションを標準プランに付けて見積してしまう。
· 同じ数量・同じ商品でも価格が変わる根拠が説明できない
例：同じ「A商品10名分」なのに、契約期間や割引の記録がなくAは10万円／Bは8万円の理由が不明。
· 受注後に製造・出荷工程で手戻りが発生する
例：受注後に「その組み合わせは不可」といったことがと判明し、製造部門から差し戻され再見積になる。
といった問題が起こりやすくなります。逆に、CPQ導入前にSKUを整理し、商品定義の粒度を揃えておけば、見積のブレを防ぎ、CPQの効果をより引き出すことができます。
CPQ導入のつまずきポイントと対策
つまずき①：SKU・商品マスタ設計が不十分
SKUの粒度が細かすぎると運用負荷が増えて回りにくくなり、粗すぎるとCPQ側の条件分岐や例外が増えて、結果として人の判断が残りやすくなります。そのため、商品マスタの定義が揺れると、見積の条件や価格の一貫性も揺れやすくなります。
解決ポイント：SKU・商品マスタを棚卸しする
CPQを導入前に、まず「商品情報を整える」ことが重要です。具体的には、次の順で進めるとスムーズです。
- 同じようなSKUの整理：重複・似た登録・表記揺れを洗い出して、1つの定義に揃える
- 粒度（分け方）を統一：「何が違うと別の商品扱いにするか」を決める
- 価格が変わる違い（例：グレード、契約期間、性能差など）
- 組み合わせ可否が変わる違い（例：対応オプション、互換性、上位モデル専用など）
- 運用ルールを決める：コードの付け方（桁数・命名規則）と、登録・更新のルールを明文化する
ここが揃うと、CPQが「迷わず正しく選べる状態」になり、見積の精度と効率化・自動化が安定します。
つまずき②：ルール（構成・価格）を整理できない
CPQはルールの整理が核といっても過言ではありません。ところが現場では、「この場合はこれ」「この組み合わせはNG」「この顧客は特別」といった暗黙知や例外が多いケースもあり、これらを洗い出して整理することが難しい場合、ルール化が進まずに行き詰まるリスクもあります。
解決ポイント：構成・価格体系を最小単位で整理する 構成ルールを整理するときは、次の切り方がシンプルです。価格ルールは“標準価格の決め方”を固定し、例外は以下に分解して設計します。
構成ルール
- 必須（AならBが必要）
- 禁止（AとCは不可）
- 推奨（条件によりDを提案）
価格ルール
- まず標準価格（基本の計算方法）を決める
- 例外は「何が理由で変わるか」で分解する
- 例外の種類（顧客／数量／期間／地域／チャネルなど）
- 適用の優先順位（どれが優先されるか）
- 承認条件（どこから申請が必要か）
つまずき③：承認フローが属人化する
承認基準が曖昧なままだと、CPQを入れても「都度相談」が残り、業務は止まり続けます。
解決ポイント：見積フォーマットと承認条件を数値で整える
見積書フォーマットを統一し、承認条件を数値・ルールで切ります。
- 粗利率◯％未満は承認必須
- 値引き率◯％超は部長承認
- 特定SKUは常に承認対象
といった基準を明確にすることで、現場の迷いを減らし、CPQを“使われる仕組み”にできます。
まとめ
CPQは、Configure（構成）・Price（価格）・Quote（見積）をルール化し、営業見積を速く正確に効率化するための仕組みです。そして、その効果を引き出すためには、SKU（商品定義）を揃えて“見積の対象を曖昧にしない”ことが重要になります。
まずは「SKUをどう切るか」「構成ルールを言語化できているか」「価格例外を整理できているか」をポイントに現状の棚卸しをしてみてください。CPQを単なる“見積の自動化”として終わらせず、“見積の標準化”と捉え、商品マスタとルールを整えるプロジェクトとして進めるほど、現場で使われる仕組みとして定着しやすくなります。