【導入事例】変化の最前線で、進化し続けた自社メディア〜SATORI運用 × コンテンツ戦略を支える、独自BIと4年伴走〜

導入の背景

業界激変を乗り越えた、自社メディア運営の歩み

ネットワールドは、販売パートナーを通じて市場に製品を届ける100%パートナービジネスのITディストリビューターである。日本初のVMwareディストリビューターとして仮想化市場を牽引し、主力商材であるVMware関連の情報を販売パートナーに届け続ける役割を、マーケティング本部SDビジネス課が担ってきた。同課は2019年12月に自社メディア「VMware Cloud Frontier」を立ち上げ、2022年からバディマーケティングと共に、コンテンツ制作・SATORI運用・独自BIによる分析・問い合わせ振り分けまでの一連の業務フローを構築。PVやコンバージョン獲得が軌道に乗った頃、VMware社がBroadcom社に買収され、情報の大刷新に加え、専門性をより深化させる転換が求められた。それでも発信を止めず、他にない切り口で届け続けてきた、業界でも先進的なBtoB自社メディアである。

理想の BtoB 自社メディア運営を阻む3つの課題

バディマーケティングの伴走運営がもたらしたユーザーベネフィット

企画から制作・MA配信・データ活用まで一気通貫で回る体制

商談の現場で頼られる情報源へと育った発信

業界激変を乗り越え、専門性を深める運営モデル

バディマーケティングの選定理由

VMware商材と業態への深い理解

発信は販売パートナーに役立つものでなければ意味がない。100%パートナービジネスゆえ、VMware商材の文脈と販売パートナーの関心を双方理解し、現場に届く言葉で企画できる相手は限られ、それを最も満たしたのがバディマーケティングだった。

制作からMA・BIまで1社で担う体制

自社メディアは、コンテンツの企画・制作だけでなく、データやツールの運用までが噛み合って初めて機能する。外注先を分けると施策の意図が薄まるため、戦略設計から制作・MA運用、BIによる分析までを一手に任せられる一社を求め、それを担えると判断した。

事業と進化し、途切れない伴走

求めたのは、事業の状況に応じて一緒に意思決定できる伴走相手だった。こちらが伝えるより一歩早く叩き台を出してくれる動きに、腰を据えて任せられると判断した。その伴走があるからこそ、担当者が代わっても積み上げた運営の文脈は途切れない。

お客様の声

月300PVからの船出と、編集パートナー選定

VMware関連商材は、当社の売上を支える最大の柱であり、市場からの要望も非常に強い領域です。その製品の魅力をより深く伝えるためには、コーポレートサイトとは別の発信の場が必要だと考えていました。主力商材を前面に押し出せる自社メディアを持ち、MAを軸にしたデジタルマーケティングにも挑戦したい。そうした思いから、私たちSDビジネス課は2019年12月に「VMware Cloud Frontier」を立ち上げました。

当時、社内で使われていたツールはセミナー集客に特化したイベント管理プラットフォームで、メディアと連動したコンテンツ配信には適していませんでした。そこで、操作性・自動化・ユーザー可視化に優れたSATORIを、SDビジネス課専用のMA基盤として新規導入しました。社内に前例がないなかで、サイト名「Frontier」に込めた思いのとおり、私たちはデジタルマーケティングの新しい運営基盤づくりを先行して進めていきました。

それでも、立ち上げ直後は月300〜500PVの停滞期が長く続き、何を出せば届くのかを手探りで議論する日々でした。内製だけではコンテンツの追加・更新が回らず、「外部の編集パートナーをどう選ぶか」が運営の質を決める大きな判断になりました。私たちが重視したのは、商材への専門知識と、ディストリビューターという業態への理解です。バディマーケティングさんを選んだ決め手は、こうした文脈を踏まえて施策設計に入れる業務理解と、移り変わる情報を捉えて具体案に落とすスピード感でした。2022年から始まったその伴走は、すでに4年を超えて続いています。

約100回の定例と独自BIで深まる議論

内製で試行錯誤を重ね、2022年時点で月1〜1.5万PV、月20〜30件のCVまで育っていたサイトは、バディマーケティングさんの参画後、多様なコンテンツ展開を通じてPV月2〜3万、最高3.6万、月間CV100件前後へと成長しました。そうした成果に伴い、運営も「コンテンツを作る」段階から、「反応を読み、次の一手を決める」段階へと移行。その変化を支えてくれたのが、隔週の定例ミーティングでした。

4年で約100回を重ねた定例は、単なるToDo確認だけではなく、新しい施策の叩き台が生まれる場として機能してきました。他業務とメディア運営を兼任する私たちにとって、バディマーケティングさんが施策進行のタイムキーパーやリマインド役を担ってくれることで、議論が前に進み、挑戦できる施策も増えていきました。

その議論を支えているのが、MAやWebアクセスのデータを集約する連携サービス「バディコネクト」です。各ツール単体では見えない指標を、当社の業態に合わせて組んだBI画面で確認できるようになり、前月同期と比較しながら必要な数字を瞬時に把握できるようになりました。これにより、どの販売パートナーがどんな情報に関心を持っているのかを同じ目線で議論し、次の打ち手を一緒に決められるようになっています。メディア上の問い合わせもTeamsへ自動通知されるようになり、対応漏れの防止につながっています。

取り組みの中で特に手応えがあったのが、総合カタログ「VMware PERFECT GUIDE」です。市場にVMware関連を網羅した資料が少ないなか、ディストリビューターだからこそ出せる1冊として、92ページの物理冊子を0から制作しました。リリースした年次大型イベントでは何度補充しても在庫が尽き、メーカー社員からも直接依頼が相次ぐほど好評でした。イベント後はデジタルブック版や広告連動、SATORIナーチャリングまで展開し、単月300件超という過去最高のCVにつながりました。

業界激変期 — 400→300ページの大規模統廃合

2024年には、VMwareを取り巻く状況が大きく変わりました。Broadcom社によるVMware社の買収を受けて、製品の整理やライセンス体系の刷新、販売パートナー制度の変更など、これまでの前提が次々と変わっていったためです。ディストリビューターとして対応すべきことが多方面で発生し、販売促進活動に支障が出ていました。

一方で、状況が大きく変わるなかでも、販売パートナーに正しい情報を届けるため、Frontierでの情報発信は必要不可欠でした。そこで取り組んだのが、既存コンテンツの統廃合と情報のアップデートです。当時400ページあったコンテンツを精査し、300ページ程度に最適化しました。フェーズ1では新制度に合わせてサイト構造を刷新し、フェーズ2では続報や周辺商材を再整理。精査表を何度も突き合わせる大変な作業でしたが、バディマーケティングさんが実務面をリードしてくれたことで、私たちも判断に集中でき、最後までやり切れたと感じています。

情報が錯綜する局面でも、新ライセンス体系への移行に合わせてタイムリーに実施した解説セミナーには大きな反響がありました。「大きな変更があったときに、ネットワールドさんが細かくまとめてくれてすごく助かった」という声がいまも届いています。販売パートナーへ的確に情報を届ける場として、Frontierの認知と発信基盤を事前に築けていたことが、この局面でも大きく活きました。

専門性を武器に、Frontierが目指す次のフェーズ

近年は市場の関心も移り変わっており、私たちも自社メディア運営の重心を、幅広い情報提供から専門性の高い情報発信へと移しています。エンジニア対談記事や技術解説、選定ガイド、検証レポートといった深掘り型コンテンツを増やし、現場で活かせる判断材料を届けています。2025年は一時的にCVが落ち込みましたが、2026年には新規ホワイトペーパー展開などの施策見直しにより、再び月100件超に回復しました。市場の変化に合わせて、Frontierの役割も少しずつ変わってきていると感じています。

私たちSDビジネス課では、「認知を広げること」と「既存顧客との関係性を深めること」の2軸を運営の中心に据えています。今後も、販売パートナーやエンドユーザー企業が、仮想化基盤に関わる総合的な情報をFrontierひとつで得られる、そうしたメディアを目指しています。4年にわたるバディマーケティングさんとの伴走で積み上げてきた運営の土台を活かしながら、これからも価値ある情報を届け続けていきたいと考えています。

長期伴走を支える、4つの軸〜コンテンツマーケティング × MA × BI 設計術〜

コンテンツ支援 — 企画から配信まで1社で完結

SATORI運用支援 — ジャーニー別シナリオ設計

データ活用支援 — バディコネクトの独自BI

定例コンサルティング — 月2回・約100回の伴走

ユーザー様からメディア運営のアドバイス

バディマーケティング株式会社 担当者コメント

株式会社ネットワールド マーケティング本部 SDビジネス課の皆様とは、2022年からVMware Cloud Frontierの運営をご一緒しています。自社メディアを継続的に育てるには、運営を共に背負う伴走者の存在が欠かせません。だからこそ私たちは、制作物を納めるだけの関係ではなく、次に何を仕掛けるべきかを一緒に考える立場でありたいと思ってきました。Frontierが次のフェーズへ進むこの先も、SDビジネス課の皆様とともに歩んでいけたらと思っています。

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本事例のように、バディマーケティング株式会社は、「SATORI」をはじめとするMAツールの導入・運用から、コンテンツ制作、データ分析基盤の構築まで、お客様のマーケティング活動に伴走してご支援しています。

「自社メディアを育てたい」「MAを成果につなげたい」といった課題をお持ちでしたら、お気軽にご相談ください。